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| Empresa vende producto al mercado, y el mercado paga su precio. |
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| Empresa comunica con el mercado, y se extraiga información del mercado. |
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| Niveles mínimos de estímulo necesarios para que se produzca una respuesta en el mercado |
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| Estudio del comportamiento del consumidor: Económico |
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| Modelo basado en la racionalidad del consumidor. |
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Estudio del comportamiento del consumidor:
Psicosociológico |
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| Considera algo además de los factores económicas; las psicológicas (internas) y los sociales (externas). |
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Estudio del comportamiento del consumidor:
Motivacional |
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| Explica el comportamiento a partir de las causas que los producen. |
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| Variables Internas (en la decisión de compra) |
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| Motivación, percepción, experiencia, características personales y actitudes |
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| Variables Externas (en la decisión de compra) |
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| Macroentorno (cultura), microentorno, clase social, grupos sociales, familia, influencias personales y determinantes situacionales |
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| Concepto del comportamiento del consumidor |
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| Conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto |
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| Característica del comportamiento del consumidor. Está aumentada por la existencia de variables tanto internos como externos y depende también en la intervención de la empresa en estimular la demanda |
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| Variación según el tipo de producto |
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| Característica del comportamiento del consumidor. Éste se ve definido por el grado de implicación de la compra |
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| El cambio por el ciclo de vida del producto |
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| Característica del comportamiento del consumidor. Las empresas tratan de aprender del comportamiento del consumidor para que se pueda atender mejor a sus clientes en cada etapa del producto |
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| La persona que sugiere la idea de comprar el producto |
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| Sus opiniones o consejos tienen un peso considerable en la decisión de compra final |
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| Elige uno o más de los elementos de la decisión de compra (Dónde, cuánto, qué etc.) |
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| Es la persona que hace la compra real |
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| La persona que consume o usa el producto |
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| Complejidad baja (en el proceso de compra) |
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| Procede de compras de repetición, compras frecuentes, compras por impulso, compras de baja implicación y productos de bajo precio |
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| Complejidad alta (en el proceso de compra) |
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| Formada por compras esporádicas, primeras compras, compras razonadas, compras de alta implicación y productos de alto precio |
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| Primera etapa de la decisión de compra |
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| Reconocimiento del problema/Surgimiento de las necesidades |
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| Segunda etapa de la decisión de compra |
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| Búsqueda de información (Interna/Externa) |
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| Tercera etapa de la decisión de compra |
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| Evaluación y análisis de las alternativas (Formación de percepciones y preferencias según atributos) |
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| Cuarta etapa de la decisión de compra |
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| Decisión de compra/no compra |
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| Quinta etapa de la decisión de compra |
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| Sensaciones posteriores a la compra (satisfacción o insatisfacción) |
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| Determinante interno del comportamiento: “una predisposición general que dirige el comportamiento hacia la obtención de lo que se desea” o “la fuerza que empuja a las personas a la acción y que es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha |
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| La satisfacción de necesidades biológicas o corporales |
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| La satisfacción de necesidades anímicas |
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| Motivación primaria/secundaria |
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| Dirigen el comportamiento hacia un grupo de productos genéricos y luego ayudan la elección entre marcas o modelos para el consumidor |
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| Está basada en beneficios objetivos y características medibles del producto |
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| Es relacionada a las sensaciones subjetivas |
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| Motivación consciente/inconcsiente |
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| Depende en que si el consumidor se da cuenta lo que está afectando su decisión de compra |
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| Llevan al consumidor a la consecución de objetivos deseados |
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| Lo apartan de las consecuencias indeseadas |
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| Determinante interno del comportamiento: es “un proceso de selección, organización e integración de los estímulos sensoriales en una imagen significativa y coherente" |
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| La experiencia y el aprendizaje |
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| Determinante interno del comportamiento: La experiencia (situación o resultado) se adquiere con el aprendizaje (proceso de compra) El aprendizaje puede llevar al hábito y la lealtad a la marca |
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| El comportamiento que es reforzado es más probable que vuelva a reproducirse |
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| Determinante interno del comportamiento: “La predisposición aprendida para responder consistentemente de modo favorable o desfavorable a un objeto o clases de objetos” y se desarrollan a lo largo del tiempo a través de un proceso de aprendizaje |
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